Comment calculer le prix de vente de votre patientèle ?
Dans le cas où vous souhaiteriez vendre un cabinet médical ou paramédical, un cabinet de radiologie, une officine ou un laboratoire d’analyses médicales, vous devez au préalable calculer le prix de votre patientèle. En effet, cette information est capitale pour le potentiel repreneur et s’avère déterminante dans sa décision d’achat.
Qu'est ce que la cession de patientèle ?
Le terme « patientèle » désigne une clientèle paramédicale, composée de patients. Lorsqu’un professionnel de santé « cède sa patientèle », il faut garder à l’esprit que la patientèle n’est pas un bien en soi, puisqu’il s’agit d’un ensemble de personnes.
Lors d’une cession de patientèle, le potentiel acheteur est intéressé, non pas par les patients eux-mêmes, mais par le potentiel chiffre d’affaires qu’il pourrait réaliser. Évaluer la patientèle lui donne alors une indication sur ce chiffre. Toutefois, l’acheteur doit s’assurer d’effectuer les mêmes soins et d’être bien accueilli par les patients actuels.
En effet, le critère humain reste important. La cession de patientèle n’empêche pas les personnes concernées de choisir librement leur médecin. Elles doivent, bien sûr, être présentées à l’acheteur dans un premier temps, mais en aucun cas rester clientes du cabinet si elles en décident autrement.
Pourquoi faut-il bien évaluer sa patientèle ?
L’évaluation d’une patientèle dépend surtout de la loi de l’offre et de la demande. Il existe des barèmes par profession, mais qu’il convient d’adapter en fonction des caractéristiques de l’activité. En outre, les règles d’évaluation ne sont pas les mêmes pour les patientèles individuelles et les parts de société.
Dans tous les cas, une bonne évaluation s’impose, non seulement pour acquérir la patientèle à son juste prix, mais aussi pour déterminer les financements qui seront nécessaires lors de cette acquisition. Le recours à un conseiller spécialisé (expert-comptable, par exemple) est donc vivement recommandé lors d’une cession de patientèle.
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Comment calculer le prix de vente d'une patientèle ?
Le prix de vente d’une patientèle dépend, en premier lieu, des barèmes professionnels, auxquels il faut, dans un second temps, apporter certains correctifs.
Les barèmes professionnels
Pour une première approche d’une patientèle individuelle, on peut se référer aux usages en vigueur dans la profession :
- de 25 à 50 % de la moyenne des trois derniers chiffres d’affaires annuels du cabinet pour les médecins généralistes ;
- environ 50 % des honoraires annuels moyens, hors matériel, pour les radiologues ;
- entre 50 et 70 % du bénéfice moyen des trois dernières années pour un cabinet de kinésithérapie ;
- environ 35 % des honoraires de la dernière année pour le cabinet d’un(e) infirmier/ère libéral(e) ;
- entre 35 et 100 % du chiffre d’affaires pour un laboratoire de biologie médicale ;
- 91 % du chiffre d’affaires TTC pour un fonds de commerce d’officine (moyenne constatée en 2008) ;
- entre 30 et 50 % de la moyenne des recettes des trois dernières années, hors matériel, pour un cabinet dentaire.
Ces éléments donnent à l’acheteur une idée assez nette de son potentiel chiffre d’affaires en cas de reprise. Toutefois, pour évaluer sa patientèle d’une manière rigoureuse et complète, il faut encore y ajouter quelques correctifs.
Les correctifs à apporter
Les barèmes professionnels doivent être corrigés pour tenir compte des caractéristiques propres à l’activité : l’emplacement, la démographie locale, l’existence ou non d’autres professionnels de santé à proximité, les possibilités d’accroissement du cabinet, notamment.
Pour les professions de santé à plateau technique important, les possibilités de développement et l’importance des équipements sont primordiales.
Les parts de la société
L’évaluation des parts de société obéit à des règles particulières :
- la valeur des parts d’une Société civile de moyens (SCM) correspond à la valeur des biens apportés à la société par l’associé ;
- la valeur des parts d’une Société civile professionnelle (SCP) correspond à la part de l’associé sur la valeur de la patientèle et aux droits qu’il détient dans la société (droit au bail, par exemple) ;
- enfin, la valeur des parts d’une SEL correspond à la différence entre la valeur du fonds augmentée de celle du stock et le passif social.
Bon à savoir :
Attention, lorsqu’on achète des parts de SEL, on acquiert à la fois l’actif et le passif social.
Le saviez-vous ?
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